Anrufnotizen für den Kontoplan machen den Unterschied zwischen der Erinnerung an einen Erneuerungsanruf und der Änderung der Kontoverwaltung aus.

Ein Transkript sagt dir, was gesagt wurde.

Ein Account-Plan sagt dem Team, worauf es jetzt ankommt.

Diese Unterscheidung ist nach Verlängerungsgesprächen, QBR-Vorbereitungsgesprächen, Erweiterungsgesprächen, Check-ins von Führungskräften, Serviceüberprüfungen und Kundeneskalationsgesprächen wichtig.

Der Anruf ist nicht beendet, wenn die Zusammenfassung vorhanden ist.

Das Gespräch ist beendet, wenn der Kontoplan die neue Realität widerspiegelt.

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Die Kurzversion

Ein guter Workflow für Anrufnotizen zum Account-Plan sollte Folgendes erfassen:

• Kontostatus
• Verlängerungsdatum oder Vertragsmeilenstein
• Kundenziele
• Geschäftsprioritäten
• Stakeholder und Einfluss
• Risiken und Blockaden
• Expansionssignale
• Produktlücken oder Serviceprobleme
• Zusagen, die im Rahmen des Anrufs eingegangen wurden
• offene Fragen
• nächste Schritte und Besitzer
• CRM-Felder, die aktualisiert werden müssen
• Folgenachricht oder interne Übergabe

Der Kontoplan sollte eine operative Frage beantworten.

Was sollte das Team anders machen, weil dieser Anruf stattgefunden hat?

Wenn die Antwort in einem Transkript vergraben ist, wurden die Anrufnotizen noch nicht zu einem Kontoplan.

Ein Account-Plan ist keine Anrufzusammenfassung

Bei Kundenanrufen entstehen oft Notizen, die im Moment nützlich klingen.

Guter Anruf bei der Beschaffung. Die Erneuerung steht bevor. Sie wollen eine bessere Berichterstattung und brauchen Preise bis nächste Woche.

Das ist eine Zusammenfassung.

Es reicht nicht aus, wenn die Person am nächsten Anruf teilnimmt, die Pipeline überprüft, einen QBR vorbereitet oder für die Erneuerung verantwortlich ist.

Nützlich:

Kontopriorität: Erneuerungsrisiko. Die Beschaffung muss bis nächsten Freitag einen endgültigen Preis festlegen. Haupthindernis ist die Sichtbarkeit der Berichte für regionale Manager. Stakeholder: Der Einkauf ist für die kommerzielle Prüfung verantwortlich, der Betriebsleiter ist für die Berichterstattung über Schmerzen verantwortlich, der VP-Sponsor möchte einen Einführungsplan vor der Genehmigung der Verlängerung. Eigentümer: Account Manager zum Senden von Preisen, Kundenerfolg zum Vorbereiten von Berichtsoptionen, Produkt-Feedback separat protokolliert.

Gleicher Anruf.

Die zweite Version ändert den Accountplan.

Es trennt das Kundenziel vom Verlängerungsrisiko, der Stakeholder-Map und der Eigentümerliste. Das macht die Notiz nützlich, nachdem die Person, die den Anruf angenommen hat, weitergezogen ist.

Dahinter steckt das gleiche Problem Verkaufsgesprächsnotizen an CRM. Eine Anrufausgabe ist dann wichtig, wenn sie das System in der Form erreicht, die der nächste Workflow benötigt.

Was in einen Kontoplan aus Anrufnotizen gehört

Beginnen Sie mit den Teilen, die Entscheidungen ändern.

Kontostatus

Öffnen Sie mit dem Status des Kontos.

Beispiele:

• gesunde Erneuerung
• Erneuerungsrisiko
• Ausbau wahrscheinlich
• Die Adoption kam zum Stillstand
• Executive Sponsor fehlt
• Preisbedenken aktiv
• Supportproblem, das die Verlängerung blockiert
• Umsetzung noch nicht abgeschlossen

Lassen Sie den Leser nicht aus einem Absatz auf den Status schließen.

Wenn das Konto gefährdet ist, sagen Sie den Grund dafür. Wenn das Konto fehlerfrei ist, sagen Sie, was es fehlerfrei macht. Wenn das Konto unklar ist, benennen Sie die fehlenden Informationen.

Kundenziele

Erfassen Sie die aktuellen Ziele des Kunden im Klartext.

Beispiele:

• Reduzieren Sie die manuelle Berichterstattung vor der nächsten Vorstandsüberprüfung
• Bereiten Sie einen Rollout-Plan für ein neues Team vor
• Schließen Sie Supportprobleme vor der Verlängerung
• Beweisen Sie die Akzeptanz, bevor Sie die Sitze erweitern
• Konsolidieren Sie Lieferanten während der Budgetüberprüfung
• Verbessern Sie die Reaktionszeit für Teams mit Kundenkontakt

Ziele verhindern, dass der Accountplan zu einer internen Aufgabenliste wird.

Dem Kunden ist es egal, dass das CRM-Feld aktualisiert wird. Sie legen Wert darauf, dass das Team versteht, was sie erreichen wollen.

Stakeholder und Einfluss

Bei Erneuerungsgesprächen wird häufig die tatsächliche Käufergruppe sichtbar.

Erfassen:

• wirtschaftlicher Käufer
• täglicher Benutzer
• Blocker
• Champion
• Beschaffungskontakt
• Executive-Sponsor
• Rechts- oder Sicherheitsprüfer
• interner Eigentümer für die Beziehung

Erfassen Sie auch Änderungen.

Wenn ein neuer VP dem Konto beigetreten ist, gehört das in den Plan. Wenn der Champion das Unternehmen verlässt, gehört das in den Plan. Wenn es plötzlich um den Einkauf geht, ändert sich der nächste Schritt.

Salesforce-Vertriebskontopläne basieren auf langfristigen Kontowachstumsstrategien. HubSpots Leitfaden zur Kundenerfolgsplanung behandelt Erfolgspläne auch als lebendige Arbeit, die an Meilensteine ​​und den Kundenkontext gebunden ist. Die praktische Lektion ist einfach: Anrufnotizen sollten die Live-Kontoansicht aktualisieren, nicht nur den Aktivitätsverlauf.

Erneuerungsrisiken

Das Risiko sollte spezifisch genug sein, um darauf reagieren zu können.

Schwach:

Erneuerungsrisiko: vielleicht.

Nützlich:

Erneuerungsrisiko: Meldelücke. Der Betriebsleiter sagte, dass Regionalmanager die Daten immer noch jeden Freitag manuell exportieren. Dies ist nun an eine Verlängerungsgenehmigung geknüpft. Eigentümer: Kundenerfolg bereitet bis Dienstag die exemplarische Vorgehensweise für die Berichterstattung vor.

Der High-Touch-Kundenerfolgsleitfaden von Gainsight stellt Risikomanagement und strukturierte Playbooks in den Mittelpunkt des Unternehmenskundenerfolgs. Gute Risikohinweise folgen derselben Idee und umfassen:

• wie groß das Risiko ist
• Wer hat es aufgezogen?
• warum es wichtig ist
• Frist oder Entscheidungsdatum
• Verantwortlicher
• nächste Aktion

Dies überschneidet sich mit Anrufnotizen zum Compliance-Protokoll in einer wichtigen Hinsicht. Vage Notizen führen zu Überprüfungsproblemen. Strukturierte Notizen halten fest, was sich geändert hat, wer es gesagt hat und was als nächstes passieren muss.

Expansionssignale

Expansionssignale sollten in der Zusammenfassung nicht verloren gehen.

Erfassen:

• zusätzliches Team erwähnt
• Neuer Anwendungsfall angesprochen
• Weitere Sitzplätze gewünscht
• neuer Standort oder neue Abteilung
• Budgetinhaber, der Fragen stellt
• Kunde fragt nach Integrationen
• Kunden vergleichen Pläne oder Stufen

Trennen Sie dann das Signal von der Aktion.

Signal: Das Betriebsteam möchte, dass Anrufnotizen in den Support-Workflow kopiert werden. Aktion: Fragen Sie, ob dies für aktuelle Benutzer oder ein zweites Team gilt. Eigentümer: Account Manager, bevor die Verlängerungspreise gesendet werden.

Dadurch bleibt der Kontoplan ehrlich. Interest ist keine geschlossene Erweiterung. Es ist ein Grund, die nächste Frage zu stellen.

Produktlücken und Serviceprobleme

Kontopläne werden chaotisch, wenn jede Beschwerde entweder zu einem Support-Ticket oder einer vagen Notiz wird.

Nutzen Sie das richtige Ziel:

• Support-Problem geht zum Ticket
• Produktlücke betrifft Feedback oder Roadmap-Aufnahme
• Das Kontorisiko bleibt im Kontoplan
• Das für den Kunden sichtbare Versprechen geht in die Nachbereitung

Ein Anruf kann alle vier hervorrufen.

Deshalb Support-Anruf zum Ticket und Kontoplanung sollten nicht die gleiche Ausgabe sein. Ein Ticket hilft jemandem, das Problem zu beheben. Der Kontoplan erklärt, wie sich das Problem auf die Beziehung auswirkt.

Eine praktische Vorlage für Anrufnotizen zum Account-Plan

Verwenden Sie nach Verlängerungs- oder Kundenerfolgsgesprächen eine Vorlage wie diese:

Konto:
Anrufdatum:
Besitzer anrufen:
Kundenbesucher:
Interne Teilnehmer:

Kontostatus:
Erneuerung oder Meilenstein:

Kundenziele:
- 

Was hat sich bei diesem Anruf geändert:
- 

Stakeholder:
- Wirtschaftskäufer:
- Champion:
- Tägliche Benutzer:
- Blocker oder Prüfer:

Risiken:
- Risiko:
- Beweis aus dem Anruf:
- Besitzer:
- Frist:

Erweiterungssignale:
- Signal:
- Nächste Frage:
- Besitzer:

Probleme mit Produkten oder Dienstleistungen:
- Problem:
- Ziel:
- Auswirkungen auf das Konto:

Verpflichtungen:
- Für den Kunden sichtbares Engagement:
- Internes Engagement:

Nächste Schritte:
- Besitzer:
- Datum:
- Ziel:

CRM-Updates:
- Kontofeld:
- Opportunity- oder Erneuerungsfeld:
- Aufgabe:
- Nachtrag:

Die Vorlage ist nicht der Punkt.

Der Punkt besteht darin, die Anrufausgabe zu zwingen, die Kontofragen zu beantworten, bevor die Details verschwinden.

Halten Sie kundenorientierte und interne Notizen getrennt

Ein Erneuerungsaufruf erzeugt häufig zwei Ausgaben:

• eine Kundennachverfolgung
• eine interne Kontoaktualisierung

Es sollte nicht derselbe Text sein.

Die Kundenbetreuung sollte klar, höflich und auf die Vereinbarungen ausgerichtet sein. Die interne Kontoaktualisierung sollte Risiken, Stakeholder-Bewegungen, Unsicherheit und nächste Maßnahmen bewahren.

Beispielhafte Kundennachverfolgung:

Vielen Dank für den Anruf heute. Wir senden Ihnen bis Freitag aktualisierte Verlängerungspreise sowie Berichtsoptionen für Ihre regionalen Manager.

Beispiel für eine interne Kontoaktualisierung:

Mit der Berichterstattung verbundenes Erneuerungsrisiko. Die Beschaffung muss die Preise bis Freitag festlegen, aber der Betriebsleiter sagte, dass die Transparenz der Berichterstattung das Hindernis für die Genehmigung darstellt. Bereiten Sie die Komplettlösung für die Berichterstattung vor, bevor Sie die Preise senden.

Beides ist nützlich.

Sie bedienen unterschiedliche Leser.

Für die kundenorientierte Seite siehe Anrufnotizen für Folge-E-Mails.

Wo Superscribe passt

Superscribe Phone ist für den Moment nach einem Geschäftsgespräch konzipiert, wenn das Gespräch noch detailliert ist, die Arbeit aber noch nicht organisiert ist.

Für die Kontoverwaltung bedeutet das, dass aus einem Anruf Folgendes werden kann:

• eine Anrufzusammenfassung
• CRM-Notizen
• Erneuerungsrisiken
• Stakeholder-Updates
• Folge-E-Mail-Kontext
• Aufgaben mit Eigentümern
• abrechenbarer Kontext, wenn es sich bei dem Anruf um eine Kundenarbeit handelt

Das Desktop-Diktieren kann den Rest des Kontoarbeitstages erledigen: das Nachfassen schreiben, das CRM aktualisieren, eine Übergabe verfassen oder eine kurze Notiz zwischen den Anrufen erfassen.

Das Ziel besteht nicht darin, ein schöneres Transkript zu führen.

Das Ziel besteht darin, den Aufräumaufwand zwischen Anruf, CRM, Kundennachverfolgung und Account-Plan zu reduzieren.

FAQ

Was sind Anrufnotizen für Account-Plan-Workflows?

Anrufnotizen für Kontoplan-Workflows verwandeln Kundenanrufe in strukturierte Kontoaktualisierungen. Sie erfassen in der Regel den Kontostatus, das Verlängerungsrisiko, Kundenziele, Stakeholder, Expansionssignale, Verpflichtungen und die nächsten Schritte.

Sind Kontoplannotizen dasselbe wie CRM-Notizen?

Nein. CRM-Notizen zeichnen häufig die Aktivität auf. Kontoplannotizen erläutern, was sich in der Beziehung geändert hat und was das Team als Nächstes tun sollte. Ein starker Workflow aktualisiert beide bei Bedarf.

Was sollten Verlängerungsanrufnotizen enthalten?

Notizen zu Verlängerungsanrufen sollten das Verlängerungsdatum, den Entscheidungsprozess, Stakeholder, Kundenziele, Risiken, Preisfragen, Blocker, Verpflichtungen, Follow-up-Eigentümer und CRM-Felder enthalten, die aktualisiert werden müssen.

Sollte jeder Kundenanruf den Accountplan aktualisieren?

Nein. Bei Routineanrufen ist möglicherweise nur eine kurze Aktivitätsnotiz oder Aufgabe erforderlich. Aktualisieren Sie den Account-Plan, wenn sich durch den Anruf Risiko, Priorität, Stakeholder-Kontext, Verlängerungspfad, Erweiterungspotenzial oder die nächste Teamaktion ändern.

Kann Superscribe ein CRM ersetzen?

Nein. Superscribe ist kein CRM. Es hilft dabei, Telefonanrufe in nutzbare Notizen, Nachverfolgungen, Aufgaben und Kontext umzuwandeln, die dann in die Tools verschoben werden können, die Ihr Team bereits verwendet.

Der Account-Plan sollte nicht davon abhängen, dass sich jemand später an den Anruf erinnert.

Es sollte sich ändern, solange der Anruf noch aktiv ist.