يجب ألا تعتمد ملاحظات مكالمات المبيعات لإدارة علاقات العملاء (CRM) على ذاكرة المندوب بعد المكالمة.
عادة ما تكون الأجزاء المفيدة من مكالمة المبيعات متناثرة عبر المحادثة. يشرح المشتري المشكلة الحقيقية، ويذكر البائع الحالي، ويسمي مانعًا، ويتفاعل مع التسعير، ويطلب المتابعة، ويضيف صاحب مصلحة ثانيًا، ويعطي جملة واحدة تشرح سبب تحرك الصفقة الآن.
إذا ظلت هذه التفاصيل داخل النص، فسيظل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) يحتوي على مكان فارغ.
يتعين على شخص ما تحويل المكالمة إلى سياق الحساب.
هذا هو المكان الذي تفشل فيه العديد من مسارات عمل مذكرة مكالمات المبيعات. يتم تسجيل المكالمة. يظهر نص. ربما يظهر ملخص الذكاء الاصطناعي العام. بعد ذلك، لا يزال يتعين على المندوب تحديث الفرصة، وكتابة الخطوة التالية، وتذكر الاعتراض، وصياغة المتابعة، وشرح ما تغير قبل بدء المكالمة التالية.
ملاحظات مكالمات المبيعات الجيدة إلى CRM لم تعد ملاحظات.
إنها ملاحظات أكثر حدة.
عندما تنشئ مكالمات المبيعات عمل متابعة
تحويل مكالمات المبيعات إلى مخرجات جاهزة لإدارة علاقات العملاء (CRM).
يساعد Superscribe Phone في تحويل مكالمات العمل إلى ملاحظات تمت مراجعتها ومتابعات وسياق CRM وتذاكر ومهام وتفاصيل قابلة للفوترة قبل بدء المحادثة التالية.
النسخة القصيرة
يجب أن تساعد ملاحظات مكالمات المبيعات إدارة علاقات العملاء (CRM) في الإجابة على الأسئلة التي يطرحها الفريق فعليًا لاحقًا:
- ما هي المشكلة التي يحاول المشتري حلها؟
- لماذا الآن؟
- من هو المتورط؟
- ما الذي اهتموا به؟
- ماذا اعترضوا؟
- ماذا وعد؟
- ما هي الخطوة التالية؟
- من المسؤول عن ذلك؟
- ماذا يجب أن تقول المتابعة؟
- ما الذي تغير في الفرصة؟
يمكن للنسخة الحفاظ على المحادثة.
يجب أن تحافظ مذكرة CRM على حقيقة الحساب.
النص ليس تحديثًا لإدارة علاقات العملاء (CRM).
النص هو مادة المصدر. إنه مفيد عندما تحتاج إلى الكلمات الدقيقة.
يحتوي تحديث CRM على وظيفة مختلفة.
يجب أن يجعل الإجراء التالي واضحًا لشخص لم يكن على المكالمة. قد يكون هذا الشخص هو مندوب صباح الغد، أو مؤسس يتحقق من خط الأنابيب، أو قائد نجاح العميل الذي يقوم بالتحضير لعملية التسليم، أو زميل في الفريق ينضم إلى المكالمة التالية.
ولا ينبغي عليهم إعادة تشغيل محادثة مدتها ثلاثون دقيقة لفهم ما حدث.
هذه هي نفس المشكلة وراء لماذا لا تعتبر ملاحظات CRM نصوصًا؟. يسجل النص ما قيل. توضح مذكرة CRM ما يهم بعد ذلك.
بالنسبة لمكالمات المبيعات، فهذا يعني عادةً سياق المشتري، ومعايير القرار، والاعتراض، والإلحاح، والخطوة التالية، والمالك، والمتابعة.
إذا كانت هذه الأجزاء مفقودة، فقد يبدو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) محدثًا بينما لا يزال ضعيفًا من الناحية التشغيلية.
حيث تنكسر عادةً ملاحظات مكالمات المبيعات
تقوم مكالمات المبيعات بإنشاء مسؤول في عدة أماكن في وقت واحد.
يحتاج المندوب إلى:
- تحديث نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)
- اكتب رسالة البريد الإلكتروني للمتابعة
- أضف الخطوة التالية
- ضع علامة على مرحلة الفرصة المناسبة
- اذكر الاعتراض
- الحفاظ على لغة المشتري
- إضافة سياق أصحاب المصلحة
- تسليم المخاوف المتعلقة بالتنفيذ
- إنشاء مهمة للمادة الموعودة
كل عنصر يبدو صغيرا.
معًا، يصبحون ضريبة ما بعد المكالمة.
وتزداد هذه الضريبة سوءًا عندما تتراكم المكالمات. المكالمة الأولى لا تزال واضحة. المكالمة الرابعة تبدأ في التعتيم. وبحلول نهاية اليوم، قد يتذكر المندوب أن المكالمة جرت بشكل جيد، ولكن ليس العبارة الدقيقة التي استخدمها المشتري، أو المخاوف التي أثارها، أو الشرط المرتبط بالخطوة التالية.
هذه هي الطريقة التي تصبح بها إدارة علاقات العملاء غامضة.
"مكالمة جيدة، متابعة الأسبوع المقبل" ليست مذكرة مبيعات.
إنها مشكلة ذاكرة مستقبلية.
ما الذي يجب أن تتضمنه مذكرة مكالمة المبيعات الجاهزة لإدارة علاقات العملاء (CRM).
يتم تنظيم مذكرة مكالمة المبيعات المفيدة حول الصفقة، وليس المحادثة.
استخدم هذا التنسيق:
- ملخص: موضوع المكالمة وما الذي تغير.
- ألم المشتري: المشكلة في لغة المشتري.
- العملية الحالية: ما يفعلونه اليوم وأين ينكسر.
- معايير القرار: ما الذي سيتم مقارنته أو طلبه.
- أصحاب المصلحة: من تم ذكره ومن يحتاج إلى المشاركة.
- الاعتراضات: التسعير، التوقيت، الثقة، التكامل، الأمن، الجهد، أو السياسة الداخلية.
- الخطوة التالية: المالك والإجراء والتاريخ.
- المتابعة: الرسالة أو المادة الموعودة بالضبط.
- الخطر: ما يمكن أن يعطل الصفقة.
يمنح هذا الهيكل الشخص التالي سجلاً صالحًا للاستخدام.
كما أنه يجبر المذكرة على فصل الحقائق عن المشاعر. "مهتم" غامض. "يريد ملخصات المكالمات في HubSpot لأن مديري الحسابات ينسون المتابعات الموعودة بعد مكالمات التجديد" أمر مفيد.
يخبر الإصدار الثاني الفريق ما هو الألم المهم، وما هو سير العمل الذي يجب توضيحه، وما يجب أن تعالجه المتابعة.
يجب أن تحافظ ملاحظات مكالمات المبيعات على لغة المشتري
من السهل أن تفقد لغة المشتري.
وهو أيضًا الجزء الأكثر فائدة في المكالمة.
يجوز للمشتري أن يقول:
"ملاحظاتنا جيدة. المشكلة هي أنه لا أحد يقوم بتحديث نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) حتى يوم الجمعة."
هذه الجملة تخبرك بأكثر من مجرد ملخص مصقول.
يخبرك أن الفريق لا يعتقد أن النسخ وحده يحل المشكلة. يتم تأخير الألم النظافة CRM. يجب ألا تعرض عملية المتابعة "ملخصات الذكاء الاصطناعي". يجب أن يتحدث عن مراجعة الأجزاء المفيدة من المكالمة وتوجيهها عندما يكون السياق جديدًا.
هذا هو السبب برنامج ملاحظات مكالمات العميل وملاحظات مكالمات المبيعات لها نفس الدرس الأساسي: القيمة لا يتم التقاطها وحدها. القيمة هي تحويل المحادثة إلى قطعة العمل التالية القابلة للاستخدام.
بالنسبة للمبيعات، غالبًا ما تكون هذه القطعة الأثرية هي تحديث CRM بالإضافة إلى المتابعة.
يجب أن تأتي المتابعة من نفس سياق المكالمة
عادة ما تأتي ملاحظة CRM الضعيفة والمتابعة الضعيفة من نفس المشكلة.
لم يتم تنظيم سياق المكالمة بالسرعة الكافية.
إذا طلب المشتري صفحة أمان، وتوضيح الأسعار، ومقارنة المنتجات، وإجابة التنفيذ، فلا ينبغي أن تكون المتابعة عبارة عن بريد إلكتروني عام "شكرًا على وقتك".
وينبغي أن يؤكد:
- ما قال المشتري أنهم بحاجة إليه
- المادة الموعودة
- الخطوة التالية
- من يملكها
- التاريخ أو التوقيت
- أي سؤال مفتوح
يجب أن تتطابق هذه المتابعة مع ملاحظة CRM.
إذا قال CRM شيئًا واحدًا والبريد الإلكتروني يقول شيئًا آخر، فهذا يعني أن الفريق قد أنشأ المزيد من أعمال التنظيف.
سير عمل بسيط تمت مراجعته
النمط الأكثر أمانًا هو الالتقاط والهيكلة والمراجعة ثم التوجيه.
التقاط المكالمة أثناء حدوثها.
قم بتنظيم الأجزاء المفيدة في ألم المشتري وسياق الحساب ومعايير القرار والاعتراضات والخطوات التالية والمالكين ونص المتابعة.
قم بمراجعة الإخراج بينما لا تزال المكالمة حديثة.
ثم انقل القطع الصحيحة إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وأرسل المتابعة.
وهذا يبقي الأتمتة مفيدة دون السماح للملاحظات السيئة بتلويث نظام التسجيل.
وهذا مهم لأن ملاحظات CRM تؤثر على القرارات الحقيقية. يمكن للملاحظة الفوضوية أن تجعل المدير يسيء فهم خط الأنابيب. قد يؤدي الاعتراض المفقود إلى جعل المكالمة التالية أضعف. يمكن أن تؤدي الخطوة التالية الغامضة إلى تعطيل صفقة كانت تتحرك بالفعل.
مكان Superscribe
تم تصميم Superscribe Phone للطبقة التي تلي محادثة المبيعات.
الهدف ليس إعطاء فرق المبيعات مجلد نص آخر. الهدف هو مساعدة المكالمات على أن تصبح ملاحظات CRM ومتابعات ومهام وعمليات تسليم وسياق حساب تمت مراجعتها قبل أن تسرق المحادثة التالية الانتباه.
هذا مهم لـ:
- لا يزال المؤسسون يجرون مكالمات المبيعات
- استشاريين بيع أعمال المشروع
- الوكالات التي تدير مكالمات الحساب ومكالمات المبيعات
- المستشارون الذين تحتاج مكالماتهم إلى سجل CRM نظيف
- فرق صغيرة بدون موظف عمليات مبيعات مخصص
لا يحل Superscribe محل CRM.
فهو يساعد على أن تصبح المكالمة مدخلاً أفضل لإدارة علاقات العملاء (CRM).
الأسئلة الشائعة
ما هي ملاحظات مكالمات المبيعات لإدارة علاقات العملاء (CRM)؟
تعتبر ملاحظات مكالمات المبيعات المرسلة إلى CRM ملخصات منظمة لمحادثات المبيعات التي تعمل على تحديث سجل الفرصة أو الحساب. وهي تتضمن عادةً ألم المشتري، ومعايير القرار، والاعتراضات، وأصحاب المصلحة، والخطوات التالية، والمالكين، والمتابعات الموعودة.
هل يكفي نص مكالمة المبيعات لإدارة علاقات العملاء (CRM)؟
عادة لا. يحافظ النص على المحادثة، ولكن مذكرة إدارة علاقات العملاء (CRM) يجب أن توضح ما تغير في الصفقة، وما يهتم به المشتري، وما تم الوعد به، وما يجب أن يحدث بعد ذلك.
ما الذي يجب أن تتضمنه مذكرة CRM لمكالمة المبيعات؟
قم بتضمين مشكلة المشتري، والعملية الحالية، ومعايير القرار، وأصحاب المصلحة، والاعتراضات، والخطوة التالية، والمالك، ووعد المتابعة، وأي مخاطر قد تؤدي إلى تعطيل الصفقة.
هل يجب أن تكون ملاحظات مكالمات المبيعات آلية؟
يمكن أن تكون كذلك، ولكن أفضل سير عمل هو أتمتة المراجعة. اسمح للبرنامج بتنظيم مخرجات المكالمة، ثم اسمح لأي شخص بالموافقة على ملاحظة CRM أو تحريرها قبل أن تصبح جزءًا من السجل الرسمي.
الوجبات الجاهزة
لا تتعلق ملاحظات مكالمات المبيعات إلى CRM بكتابة المزيد.
إنها تتعلق بالحفاظ على أجزاء المكالمة التي تغير ما يجب على الفريق فعله بعد ذلك.
إذا لم تتحول المكالمة إلى تحديث واضح لنظام CRM، أو متابعة، أو خطوة تالية، أو مهمة، أو تسليم، فلا يزال فريق المبيعات لديه عمل تنظيف.